성공하는 창업가의 조건 (3)

성공하는 창업가의 조건 (3)

 

  지난 글 (1), (2)에서는 성공하기 위한 창업가의 기본조건 중에서 기업가적 지향성의 위험감수성, 진취성, 혁신성의 필요성과 창업자로 성장하기 위해 필요한 철저하고 꼼꼼한 시장현황, 경쟁자 현황에 대한 분석의 필요성과 깔끔하고도 적극적인 외향적 마음가짐과 평소 자세에 대한 내용을 정리하였다.

 

  이번 (3)편에서는 (2)편에서 언급한 실패한 창업 및 사업모델을 철저하게 분석하여 반면교사, 타산지석의 의미를 강조한 내용에 대해 사례를 분석해보고자 한다.

 

  대부분의 창업자가 뭔가를 시작할 때 관련 기관이나 단체, 정부지원 프로그램에서 요구하는 사업계획서를 작성하게 마련인데, 예비, 초기, 재도약 창업패키지 및 기타 유사한 지원사업에서도 거의 유사한 ‘사업계획서’를 쓰게 된다.

  사업계획서(Business Plan)의 구성은 조금씩 달라질 수는 있겠지만 대부분 요약내용(Executive Summary), 사업추진계획, 자금운영계획(Financial Strategy), 성장계획(Growth Strategy), 팀 구성(Team Building), 문제 사항(Problem), 해결방안(Solution) 등으로 구성되게 마련이다.

 

  청허도 실제 10여년 전부터 해외사업을 진행할 때 러시아의 초대형 천연가스 회사인 가즈프롬(Gazprom), 사우디아라비아의 아람코(Aramco), 영국의 BP(British Petroleum), 베네주엘라의 PDVSA, 카자흐스탄의 Tengiz 등의 유수회사들에게 원유의 나프타분해과정에서 부산물로 나오는 유황(Sulfur)의 건축, 토목, 도로 포장재로서의 가능성을 알리고 사업화하기 위하여 200페이지가 넘는 사업계획서를 직접 작성해 본 경험이 있고,

 

 

  개인적으로 米糠(미강)을 발효하여 만든 건강식품을 해외로 수출하기 위한 Rice Bran Project를 진행하면서 직접 Silicon Valley에 제안할 목적으로 150페이지가 넘는 사업계획서를 작성해 본 경험이 있다. 실로 엉덩이가 짓무를 정도로 고통스러운 과정이었고 오, 탈자, 영문표현, 앞뒤 숫자의 매칭, 가독성, 시인성을 고려하여 날밤을 새기 일쑤였는데 당시 청허의 능력이 부족한 탓에 그다지 좋은 성과를 거두지는 못했었다.

  쏟아 부은 노력에 비해 크다면 크고 부족하다면 부족한 성과를 더 이상 이어가지 못하고 말았지만 자다가도 새로운 아이디어나 발상이 생기면 수십 번, 수백 번 수정하고 고치고 다듬는 고통스러운 과정을 겪었다. 다시는 쓰고 싶지 않을 정도로 힘들었던 기억이다.

 

  그러나 지금 와서 가만히 돌아보고 성찰해보면 내가 그토록 공을 들였던 사업계획서는 99%가 나의 생각에서 나온 내용들로 채워졌었다. 물론 가능한 모든 수단을 동원하여 시장, 경쟁사, 연평균 성장률(CAGR), 전문기관의 예측보고서, 실제 유통현황과 제조업체, 유통업체를 전부 정밀조사해서 사업계획서에 근거자료로 포함했음은 당연하다.

 

  그래도 성공하지 못했던 이유는 다음에 차근차근 설명을 하겠지만 가장 중요한 원인은 상대방 입장에서 무엇을 가장 간절하게 원하는 것인지를 파악하지 못한 것이라고 결론을 내릴 수 있다.

 

  나의 입장에서 ‘이럴 것이다, 저럴 것이다’라고 하는 일명 뇌피셜만 강조했었지, 실제로 사우디 아람코가 필요로 하는 것이 무엇인지, 영국의 British Petroleum이 가장 원하는 것이 무엇인지에 대해 깊이 있는 내용을 포함하지 못했던 것이다.

 

  이런 경우 이외에도 사업계획서 위주로 자신의 사업을 전개하고 시장에 진입하는 것은 ‘확실한 객관적 증거’가 없는 상태에서 즉, 눈 먼 상태에서 복잡한 시장을 헤집고 다니는 것에 다름 아니다.

 

  그 외에도 비슷한 실패요인은 창업자금의 부족, 팀 빌딩의 잘못된 구성, 사업아이디어 미흡, 비즈니스모델의 구성내용 등과 함께 시장 진입 타이밍도 매우 중요한 실패요인이 될 수 있다. 다음 동영상을 한 번 보자.

https://www.youtube.com/watch?v=bNpx7gpSqbY

 

 

  미국의 저명한 경제학 관련 학자이자 거대한 투자관련 회사를 운영하고 있는 Bill Gross의 TED 강의 내용인데, 그가 이야기한 것이 모두 옳다는 것은 아니지만 성공하는 창업과 실패하는 창업기업, 창업가의 차이는 어떤 형태로든 분명히 존재하지만 한 가지 확실한 것은 머리가 좋고 뛰어난 기술을 가진 창업가가 반드시 성공하는 것이 아니며 다양한 실패요인들에 대한 분석과 자가 진단을 거쳐야 비로소 성공확률을 높일 수 있다는 것이다.

 

  그가 대표적으로 Timing을 실패요인으로 꼽았던 Z.com의 예를 들어보자면 비즈니스모델은 동영상 업로드를 통한 정보 공유, 엔터테인먼트 시장의 창출 및 확대, 다양한 콘텐츠에 대한 전파력을 통한 수익모델을 탄탄하게 갖추고 있었지만 한 가지 간과했던 것이 1996년 당시의 인터넷에서 동영상 하나를 업로드하려면 걸리는 시간, 즉, Data Rendering and Transaction Speed가 너무 느려서 소요시간이 너무 오래 걸렸다는 것이다.

  한국에서도 당시에는 ADSL 정도가 주력 통신망이었던 것을 생각하면 어찌 보면 당연한 실패였지만 그 당시에 날고 기는 석학, 기술전문가들도 이 부분을 간과한 것이다. 그리고 막대한 투자를 유치했음에도 주변 Back Up 기술이 뒷받침되지 못해 실패한 대표적인 경우이다.

 

  하지만 8년이 지난 2004년 중국계 미국인이었던 Steve Chen이 똑 같은 사업모델을 다시 시작했고 시작한지 2년 만에 당시 한화기준 2조원에 Google에 합병된 You tube를 만들어냈다. 같은 사업모델임에도 이미 그 당시에는 충분히 빠른 Data 전송속도가 뒷받침되어 2024년 현재 200조원을 넘어서고 있으니 그런 기업을 한 눈에 알아보고 당시에는 파격적이었던 2조원을 베팅한 구글 경영진의 혜안에 감탄할 뿐이다.

 

다음 동영상을 한 번 살펴보자

https://www.youtube.com/watch?v=7a_lu7ilpnI

 

 

  약 8년 전 가장 정교하고 뛰어난 투자유치 IR Pitching Case로 항상 손꼽혔던 ‘Voodoo’의 투자유치를 위한 Presentation이다. 조직 내, 조직 간 정보공유 및 사무자동화를 GUI로 구현하여 매우 뛰어난 근무환경을 제공하는 All In One Total Solution 이었고 발표당시 실리콘 밸리 내에서도 탁월한 발표였다고 극찬한 사업모델로 실제 Series A, B 투자까지 문제없이 진행했지만 결국 더 이상 성장하지 못하고 폐업하고 말았으며 투자자금의 유용 및 경영진의 전횡적 운영으로 비판까지 받았던 기업이다.

 

  이 기업이 실패한 가장 큰 이유는 청허가 앞에서 언급한 사업모델의 가치가 ‘실제로 사용하는 사용자 관점’이 아니라 ‘기술, 플랫폼, Solution 제공자의 관점’에 있다는 것이다.

 

  설명하기 어려운 부분이 있어서 예를 들어 설명하자면 자동차의 성능이 뛰어나도 그것을 운전하는 운전자의 눈높이에서 그 뛰어난 차량의 성능을 활용할 수 있는 방법이나 절차, Touch Point가 번거롭고 불편하다면 고객이나 소비자는 눈을 돌릴 수밖에 없다는 것이다.

 

  산업분야는 다소 차이가 나지만 Toyota의 Family 용도 대형 SUV인 시에나는 철저하게 소비자의 관점에서 차량의 설계, 공간의 확보, 편의시설 배치로 미주시장에서 대성공을 거두었고 Subaru의 상시 사륜구동 세단인 Legacy는 기존 자동차의 품질 완성도에도 충실했지만 우천, 폭설, 험지에서도 타의추종을 불허하는 주행성능을 확보함으로써 수십 년째 전 세계에서 꾸준한 Best & Steady Seller로 장수하고 있다.

 

 

  비록 한국에서는 내부 옵션이 불충분하다는 인식 때문에 성공하지는 못했지만 한국 시장만 놓고 본다면 한국 차량소비자의 니즈나 원하는 것을 제대로 반영하지 못했던 잘못이 크다. 수없이 많은 스타트업들이 실패하는 이유에 대해서 다방면으로 분석한 자료는 의외로 다양하고도 심층적인데 실제로 찾아보는 창업자는 거의 없다. 다음 사이트를 살펴보자.

 

https://www.frac.tl/work/marketing-research/why-startups-fail-study/

Decoding Startup Failure: Why 193 Failed Startups Didn’t Survive – Fractl

 

 

  이 사이트에서는 193개의 창업기업들이 실패한 이유에 대하여 산업별로 원인별로 분석해 놓았는데 실제로 많은 창업실패의 요인들이 작용함을 알 수 있다. 그런데 이 분석 자료들을 살펴볼 때 표면적인 이유보다는 그 원인의 뒤편에 숨어 있는 진짜 원인들을 알아내야 한다.

 

 

  예를 들면 10가지 창업기업이 실패한 이유를 보면 첫 번째가 ‘비즈니스모델에서 생존성이 부족했다(Business Model Not Viable)’로 정의되어 있는데 그냥 ‘비즈니스모델의 수익성과 비용과의 관계에서 충분한 수익성이 나지 않아서 그렇다’라는 단순한 해석보다는 ‘왜 수익성이 좋지 않았을까’라는 보다 근본적인 이유에 대해 고민하고 살펴보아야한다.

 

  대부분의 창업기업들이 가지는 수익성은 상품판매, 광고수익, 협찬, 지원금 등을 통해서 형성되는데 두말 할 것도 없이 주력 수입은 직접적인 판매가 우선이 되어야 하는데 이 부분이 취약한 것이다.

 

  그리고 직접적인 판매에서 판가 설정의 부적합도 있을 수 있겠지만 가장 큰 원인은 판매가 기대만큼 되지 않아서일 것이다. 판매가 잘 되지 않는다는 것은 찾는 고객, 소비자가 없다는 것이고 결국 고객이 기꺼이 비용을 지불할 만한 가치를 제공하지 못하고 있다는 결론으로 도달할 수 있다.

 

  다시 풀어서 설명하자면 소비자나 고객의 관심을 끌고 그 관심을 판매로 연결시킬 가치가 없는 것이라고 해석해야 한다.

 

  첫 번째 원인 아래에 있는 ‘가용 자금의 부족(Ran Out of Cash)’, ‘고객관심의 부족(Not Enough Traction’, ‘ 기술, 제품관련 이슈(Technical/Product Issues)’ 도 마찬가지로 깊이 그 원인을 따져 들어가 보면 결국 소비자, 고객이 요구하는 품질, 외관, 성능, 기능적인 관점에서 부족한 점이 있기 때문에 발생하는 것으로 귀결된다.

 

  다른 요인들도 마찬가지이다. 청허가 위에서 언급한 것처럼 결국 창업자가 가장 신경을 써야 하는 부분은 자신의 기술, 상품디자인, 가격, 성능도 중요하지만 고객, 소비자 관점에서 구매로 이어질 수 있는 핵심 포인트를 정확하게 파악해야 한다는 것이다.

 

  즉 소비자, 고객이 지금 가장 필요한 것이 무엇이며 그 필요한 것을 과연 창업자가 만들어내는 제품이나 서비스에 필요충분 이상의 수준으로 반영하고 있는가를 정밀하게 파악하고 사실관계를 검증하여 비즈니스모델에 탑재하고 이후 필요한 창업과정을 진행해야 실패의 확률을 대폭 줄일 수 있는 것이다.

(4편)에서 계속